在這個市場競爭不斷加劇、互聯網化程度不斷提高、全球化趨勢日趨明顯的時代，顧客對于價格的感知也越來越敏銳了。而產品的定價對于企業的經營也產生了越來越大的影響，因此，不少企業會在定價方面遇到障礙，不知道如何決策，醫藥健康行業亦是如此。

價格是怎么設定出來的？為什么它們是可行的？它們是如何發揮作用的？到底該怎么定價呢？對于這些企業關心的問題，作為26年專注醫藥健康領域的國內知名品牌咨詢管理公司——焦點品牌輸出的觀點給不少醫藥企業帶來了新的思路。

結合多年從事醫藥健康行業戰略咨詢的經驗，焦點品牌表示在醫藥健康行業有不少企業都出現過定價失誤的情況，而定價失誤也在切實地影響著很多企業的成與敗。

以阿膠領導品牌——東阿阿膠為例，該品牌主導了阿膠品類長達十幾年的快速發展，短短十多年間，通過連續漲價，將阿膠的零售價格從不到百元/公斤推到了2000元/公斤之上。對此，焦點品牌認為這種高溢價的做法的確是基于“高端滋補”戰略的需要，從短期成效來看，可能提升了品類的勢能，也帶動了其他的品牌一起加入，推動了整個品類的發展。

但關鍵問題是，在品類的發展過程中，價值提升是否跟上了價格提升，畢竟顧客最終購買的是價值而不是價格。當價值提升無法跟上價格提升，實際上就為競爭對手創造了毫無風險的機會，最終顧客也會毫不猶豫地選擇競爭對手，曾經的跟隨者就有可能變為新的領導者。基于此，焦點品牌在與東阿阿膠合作的過程中提出了通過情感營銷（把滋補國寶落地成母女之間表達情感的按鈕）的策略，不斷為東阿阿膠品牌價值賦值，從而大大提升了阿膠的使用轉化率。

到底該如何定價才能像一眾領導品牌那樣實現長遠發展？相信不少企業非常想要知道答案！對此，焦點品牌在通過對行業內企業定價失誤案例的觀察與研究之后，并沒有只是簡單地提出某種具體的定價操作方法，而是明確了有關定價的指導思想——定價重要的思想是要準確的衡量品牌價值。焦點品牌認為品牌價值與品牌溢價率密切相關（品牌價值=銷量*品牌溢價率*品牌存活的年限），企業打造品牌是為了追求品牌價值，因此，品牌除了創造價值、傳遞價值，還應該清晰地衡量品牌價值。

基于這個定價指導思想，焦點指出了企業在定價的時候，最好采取以下“定價三問”：

1、顧客為什么付（價值）。你的品牌提供的價值是滿足的顧客的哪一層需求。

2、付多少（成本）。在這一層需求上，誰在和你競爭？相比這個競爭對手的價格，你所提供的差異化的品牌價值能夠溢價多少？或者便宜多少？

3、怎樣支付（合理的方式）。如何設定支付方式最容易讓顧客行動。

定價的出發點應該始終是品牌價值，焦點品牌給出的定價決策方向給不少企業帶來了啟示，也希望各企業在探尋“定價三問”答案的同時，能夠進一步找到最適合自身品牌的定價，實現更具長遠性的發展。